Alan Ramírez Flores

CEO de Coperva

Crisis en japonés tiene la acepción de peligro y oportunidad al unísono. En el mundo de los negocios esto es verdad.

Tras el bloqueo de las punto-com de 2000, los sectores de comercio electrónico, redes sociales y experiencia web interactiva florecieron. Después de la crisis financiera global de 2009, los gigantes de la economía gig como Uber y Airbnb, surgieron y se convirtieron en unicornios con valoraciones multimillonarias. Los analistas ya especulan sobre las industrias y empresas que repuntarán después de COVID-19. ¿Telesalud, trabajo a distancia, educación en línea, micromovilidad o transporte unitario?

En las pasadas recesiones económicas, la principal preocupación para los startups era el flujo de caja. Durante la pandemia vimos ciclos de ventas más largos, menor disponibilidad de capital social y deudas de acceso más difíciles. Los empresarios no podían sobrevivir con los antiguos consejos de volverse magros. Las reestructuraciones no bastaron. Se exigieron cambios radicales en los modelos de gestión y la reinvención de los negocios.

Hoy, la crisis derivada del Covid-19 transforma las relaciones comerciales clave.

Las empresas vieron cambiar las condiciones de crédito con proveedores y clientes, más compañías informaron notables modificaciones en su combinación de productos, de la base de proveedores, recuento de clientes, situación de los empleados e ingresos, añadieron ofertas en lugar de descontinuarlos de su mezcla de productos. Y algunas firmas, incluso, contrataron talento al que no habrían podido acceder en un mercado típico. Otras decidieron recortar su plantilla laboral. También se alteró el funcionamiento de los startups y de las empresas de todos los sectores económicos.

Para el 15 por ciento de los emprendedores, el solo hecho de que la comunicación se volvió virtual constituyó un cambio de relación. Algunos detectaron la necesidad de una comunicación más frecuente para mantener relaciones, otros hablaron sobre la necesidad de mayor honestidad y la construcción de equipos para mantener a los empleados conectados y comprometidos. Otros decidieron cambiar de proveedor para volver más cortas las cadenas de suministro, y muchos pasaron más tiempo en la negociación con los socios. Curiosamente, ambas partes demostraron más flexibilidad de lo habitual.

COVID-19 alarga los ciclos de ventas y aumentado la importancia del servicio al cliente, mientras se vuelve imperativo ser flexibles en precios, términos y procesos de cumplimiento.

El distanciamiento, en sí, establece nuevas pautas de comportamiento regidas por el alejamiento social y el imperativo empleo de la digitalización y otras herramientas para personalizar las interacciones con los clientes, como el Big Data o el Aprendizaje Acelerado.

¡Cómo lograr la calidez y riqueza en la experiencia de compra en la nueva realidad, donde debe prevalecer la seguridad? Las respuestas a este cuestionamiento son las que nos permitirán generar las oportunidades de negocio que demanda una sociedad más exigente y sensible: el consumidor de nuestra era.